Od malog startupa nastalog prije svega nekoliko godina i inovativnog projekta eAgrar namijenjenog poljoprivrednicima kako bi u svakom trenutku znali kakvo je mikroklimatsko stanje njihovih usjeva, do Glamosa - novog proizvoda koji je u relativno kratkom vremenu pronašao put do korisnika u čak 52 zemlje diljem zemaljske kugle, priča je Slavena Damjanovića i nekoliko njegovih kolega iz tvrtke Field Data. Sve ideje i inovacije u svijet kreću iz Spinit inkubatora Sveučilišta u Splitu odakle već dvije godine posluje mala, nadarena ekipa mladih ljudi, okupljenih istodobno i u splitskoj startup zajednici Dalmatia Startup Community koja povezuje lokalnu IT startup scenu.
Damjanović je s projektom Glamos 2021. godine sudjelovao na GrowIT natječaju Digitalne Dalmacije i osvojio prvu nagradu u kategoriji mladih i tek osnovanih tvrtki u visini 70.000 kuna. Što se od tada promijenilo, kako se Glamos dalje razvija te kako je i u koje je sve skrivene kutke svijeta stigao, razgovarali smo s njegovim autorom Slavenom Damjanovićem.
- Nastavili smo s razvojem Glamos sustava za testiranje LoRaWAN bežičnih mreža. Najprije je fokus bio na samom uređaju, a sada radimo na aplikaciji čije su značajke proširile taj proizvod. Osim uređaja koji je kao takav najnapredniji u cijelom svijetu, razvijamo i jedinstvenu aplikaciju koja omogućuje detaljnu analizu i vizualizaciju svih podataka uključujući i indoor, odnosno unutarnje mapiranje jačine signala koje također imamo prvi na svijetu. Samo na tom indoor mapiranju smo radili godinu dana. Osim na naš, aplikacija se može spojiti i na uređaje drugih proizvođača koji time dobivaju dodatnu vrijednost svojih podataka uključujući usporedne podatke, izvještaje s grafovima i slikama i slično. Time je značajno ubrzano testiranje mreže, pronalazak grešaka i unaprjeđenje korisničkog iskustva. Do sada nam je cilj bio prodaja uređaja, a sada se fokusiramo na prodaju cijelog proizvoda, uređaja s aplikacijom, ali i same aplikacije.
Kako ste došli na ideju razvoja Glamosa?
- Dok smo razvijali eAgrar, kad bi otišli u vinograd postaviti uređaj, imali smo problem prijenosa podataka na aplikaciju i morali smo premještati baznu stanicu. To je bilo prekomplicirano. Gledao sam po internetu što ima od uređaja za testiranje jačine mrežnog signala, ali su svi bili ograničenih funkcionalnosti. S našim proizvodom Glamos koji je jednostavan kao mobitel, na licu mjesta se testira jačina signala i brzo pronađe najbolje mjesto.
Tko ima potrebu za korištenje Glamos uređaja i kakav je interes tržišta za taj proizvod?
- Najjednostavniji primjer naših klijenata su telekom tvrtke, odnosno tvrtke i korisnici koji postavljaju LoRaWAN mreže. Njih možemo usporediti s klasičnim internetom, s wifi mrežom koju imamo u svojoj kući gdje u svakoj prostoriji mobitelom možemo provjeriti razinu signala. Za LoRaWAN mrežu mobiteli nemaju tu mogućnosti i zato je tu naš uređaj Glamos. Njime testiramo i pronalazimo najbolju lokaciju za postavljanje senzora, odnosno bazne stanice da bismo popravili pokrivenost na nekom mjestu, ali i uštedjeli na potrošnji baterije produžujući joj životni vijek.
- Interes tržišta za time definitivno postoji. Kad smo počinjali s proizvodnjom, imali smo samo jednog konkurenta u svijetu, a sada ih je četiri. Ali i dalje imamo najnapredniji uređaj kojemu smo dodali aplikaciju kao još jednu bitnu značajku.
Gdje je vaše tržište, uglavnom u Hrvatskoj ili i izvozite i u inozemstvo?
- Od samog početka smo krenuli s izvozom uređaja koji se sada prodaju u 52 zemlje svijeta. Najveće tržište je SAD, prisutni smo u svim europskim zemljama, Južnoj Americi, Južnoj Africi, Tajvanu, Kanadi, Australiji, doslovno svugdje.
Dosta impresivno zvuči taj podatak da izvozite u 52 zemlje. Koliko vas je sada u timu, stižete li odgovoriti na sve narudžbe?
- Sad nas je troje. Dvoje stalno, treću djevojku uključit ćemo na pola radnog vremena, a kada imamo proizvodnju, zaposlimo još jednu osobu.
Ulažete li u marketing, ipak je vaš proizvod namijenjen specifičnoj niši klijenata, koje marketinške kanale koristite da biste došli do klijenata?
- Bili smo u pravo vrijeme na pravom mjestu. Kad smo bili pri kraju s razvojem komercijalne verzije uređaja, raspisao se prvi GrowIT natječaj na kojem smo sudjelovali. Sve to koincidiralo je s razvojem i većom upotrebom LoRaWAN mreže s ciljem zarade kriptovaluta. Prvi marketing bio je doslovno "od usta do usta" jer su ljudi s boljim postavljanjem baznih stanica uz pomoć Glamosa, mogli ostvariti veću zaradu u kriptovaluti. Do profesionalaca u tom području dolazimo izravnom komunikacijom i preko Linkedina. Za sada imamo dobar feedback. Sa svakom objavom, raste broj upita za narudžbe s tim da kod velikih tvrtki poput telekomunikacijskih, taj proces ide malo sporije. Najteže je doći do ljudi, posebno kad je uska tržišna niša i zato ciljamo tvrtke koje se time bave i community gdje se kreću ljudi koje to zanima. Djelujemo i uz pomoć influensera. Primjerice, imali smo suradnju s jednim iz Velike Britanije koji je snimao videa i ljudi su u njega imali veliko povjerenje. Kad je objavio naš video, mi smo za dan prodali stotinjak uređaja.
Nakon godina ulaganja i razvijanja novih proizvoda, može li se reći da je sada poslovanje Glamosa i eAgrara stabilno i održivo?
- Održivo je, ali u Hrvatskoj nemamo toliku podršku da stalno nešto možemo pokušavati i da nam to netko financira kao bi uspjeli iz trećeg ili četvrtog puta, kao što je to situacija sa startupima u Americi, primjerice. Malo sporije širimo tim jer se financiramo isključivo iz prodaje i nemamo bespovratnih sredstava za nekoliko mjeseci kroz koje bi se fokusirali na nove stvari bez brige za prodaju, marketing i režije. Prijavljivali smo se na EU fondove, ali bez većeg uspjeha. Prijavit ćemo se i na sljedeći GrowIT i s tim novcem, ovisno koje mjesto osvojimo, zaposlit ćemo još jednu osobu na puno radno vrijeme i kupiti nekoliko mjeseci za razvoj novih stvari. Primjerice, samo na indor mapiranju aplikacije smo radili godinu dana, a kroz to vrijeme tvrtka treba preživjeti.
Prije dvije godine bili ste jedan od pobjednika GrowIT natječaja i dobili značajnu financijsku podršku. Gledajući unazad, koliko vam je pomogla nagrada koju ste osvojili na GrowIT-u u razvoju?
- Značajno, jer je najteže doći do prvih 10 eura. Zašto bi me netko unaprijed financirao? I zato je najteže doći do tog prvog novca za početak poslovanja, da vidiš kako to sve funkcionira, a ne pričati o velikim brojkama. U tom dijelu, koliki god iznos natječaja bio, može pomoći u razdoblju nabavke i proizvodnje kad još ne počnu stizati prihodi. Svaki takav natječaj, onima koji stvarno rade, može puno pomoći. Čak i u fazi rasta tvrtke, kao što je sada kod nas slučaj.
Razvijate li neke nove aplikacije, kakvi su Vam planovi za budućnost?
- Razvijamo nove dijelove aplikacije i to nam je jedan od fokusa, a možda i neki novi uređaji koji su u fazi testiranja. Dizanje aplikacije na višu razinu je prioritet jer su nas Kinezi počeli kopirati i mi moramo biti inovativni i brži u nekim stvarima da bi postigli željene rezultate. Oni su puno brži u samoj proizvodnji uređaja, imaju tehničke mogućnosti za to, ali su spori u inovacijama.
Na inozemnom tržištu ima dosta velikih i brzih “igrača”. Kako štitite vaše ideje od kopiranja, je li vas već netko kopirao, možete li uopće zaštiti svoj proizvod?
- Kopirala nas je tvrtka s kojom smo surađivali i sastali se nekoliko puta. Nakon tri mjeseca izbacili su uređaj koji ima slične funkcionalnosti, isto je pakiran u futroli, a čak su mi ga i poslali da ga testiram. Radi se o tvrtki koja je samo u prošloj godini zaradila 50 milijuna dolara na Helium mreži i prodaji baznih stanica i koja ima 30 ili 40 proizvoda. Nema ništa od tužbi i zaštite proizvoda u ovom području. Mi moramo biti inovativni prema korisniku, a patent je teško zaštititi jer je dovoljno da se promijeni 20% i više to nije zaštićeno. Zato s njima sada razgovaramo da bar kupe našu aplikaciju i prodaju uz njihov uređaj. Naš proizvod je gotovo u cijelosti hrvatska proizvodnja, osim čipova koje nabavljamo iz Kine.
Za kraj, koji su Vam najveći izazovi u poslovanju? Što biste poručili onima koji tek startaju?
- Zavisi u kojoj smo fazi. Ako smo u fazi razvoja, najveći problem je kako napraviti funkcionalan proizvod. Svakako, ključna stvar u svemu, a o čemu se u startupima u počecima ne stavlja dovoljno fokus, je tržište. To je ključni izazov. Ako imaš tržište za proizvod koji nekome stvarno treba i rješava mu određeni problem po cijeni koja je svima prihvatljiva, to je ključ svega. Ako nema tržišta, proizvod nema smisla bez obzira na čudesne značajke koje nikome ne trebaju.
